作為中國工程機械行業(yè)傳統大省之一的山東,與國內其他區域市場(chǎng)一樣,同處于中國工程機械行業(yè)周期調整的巨大挑戰之下,且受影響程度更深。從高峰時(shí)的年銷(xiāo)量?jì)扇f(wàn)多臺到現在的四千多臺,其背后的需求和生態(tài)究竟發(fā)生了怎樣的變化?山東市場(chǎng)的演變也恰好印證了國內挖掘機市場(chǎng)正在進(jìn)行的新一輪區域分化。
2020年山東挖掘機銷(xiāo)量攀至新一輪高峰,全年銷(xiāo)量超24000臺,高居國內挖掘機市場(chǎng)首位。2021年延續了2萬(wàn)多臺的規模,同年7月份和11月份國內市場(chǎng)份額一度逼近10%。2017年-2021年,市場(chǎng)上行期,山東市場(chǎng)挖掘機新增臺量87000多臺,接近2023年全年國內市場(chǎng)的銷(xiāo)量。2022年和2023年連續兩年銷(xiāo)量腰斬,降幅在50%以上,2023年僅剩4000多臺,接近上一輪周期時(shí)2016年的銷(xiāo)量。進(jìn)入2024年,前3月山東地區共計銷(xiāo)售挖掘機1137臺,同比下降27.4%,在國內挖掘機市場(chǎng)已經(jīng)下滑到了第11位。
不同的是,上一輪周期中,山東挖掘機銷(xiāo)量在2011年達到頂峰(10398臺),占國內市場(chǎng)份額為6.17%,2012年市場(chǎng)進(jìn)入下行通道后雖然銷(xiāo)量也是一路下滑,其市場(chǎng)份額卻是在逐年上升,從6%以上提高到了7%以上。即使在2015年和2016年的市場(chǎng)底谷中,山東的國內市場(chǎng)份額也在7%以上。
2011年至今山東省挖掘機銷(xiāo)量及其在國內市場(chǎng)的份額變化
2022年以來(lái)山東省挖掘機月度銷(xiāo)量及其同比變化
這一輪下行周期的調整中,山東市場(chǎng)的下滑幅度高于行業(yè)整體情況,其在國內挖掘機市場(chǎng)的份額也從頂峰時(shí)的8%以上大幅度減少至4%左右。2023年之前山東市場(chǎng)份額一直是保持在6%以上,排在國內挖掘機市場(chǎng)前列,現如今已跌出前十。2024年前三月山東地區共計銷(xiāo)售挖掘機1137臺,同比下降27.4%,而全部國內市場(chǎng)同比下降8.26%,占國內市場(chǎng)份額降至4.3%左右。
2024年3月國內各區域市場(chǎng)挖掘機銷(xiāo)量及同比變化
從增量上講,山東已經(jīng)從主流市場(chǎng)退居中游市場(chǎng),意味著(zhù)其在國內市場(chǎng)中的重要性在降低,面臨的壓力也要比其他市場(chǎng)更大。從區域內部講,目前這種情形在山東市場(chǎng)近十五年的發(fā)展過(guò)程中是未曾有過(guò)的,而且從短期看,下行壓力還在加劇。
2024年1-3月山東市場(chǎng)挖掘機銷(xiāo)量同比下滑接近30%,但是中大型挖掘機銷(xiāo)量的下降幅度更大,在50%左右。在對山東市場(chǎng)的走訪(fǎng)調研中,多數代理商企業(yè)認為未來(lái)幾年市場(chǎng)會(huì )在3500-4000臺的區間內進(jìn)行筑底,一方面是過(guò)去幾年造成了大量的設備存量,另一方面是客戶(hù)的設備投資收益率仍然在下降。
需求:項目投資和房地產(chǎn)投資負增長(cháng)運行
2021年5月至2024年4月的連續36個(gè)月中,山東與全國固定資產(chǎn)投資(不含農戶(hù))的增速和走勢基本接近,兩者都處于增速逐漸放緩的階段。2021年5月至12月,山東固定資產(chǎn)投資月均增速在9%左右,2022年在7.6%左右,2023年至今保持在5%左右。
近36個(gè)月山東省固定資產(chǎn)投資項目計劃總投資增長(cháng)情況
同一時(shí)期,山東固定資產(chǎn)投資項目計劃總投資增速同樣在降低。其中,施工項目計劃總投資累計增速一直保持在正增長(cháng)區間,但增速已經(jīng)從最高點(diǎn)16.9%(2021年12月)降低至0.2%(2024年3月)。更為嚴重的一點(diǎn)是,除2022年一年外,山東地區新開(kāi)工項目計劃總投資累計增速有24個(gè)月處于負增長(cháng)狀態(tài)。
2022年山東推出“十大擴需求”行動(dòng)計劃和基礎設施“七網(wǎng)”規劃,曾一度帶動(dòng)新開(kāi)工項目投資的增長(cháng),2022年1-2月,新開(kāi)工項目計劃總投資累計增速高達216.1%,同年2月份和3月份挖掘機銷(xiāo)量短暫出現過(guò)兩個(gè)小高峰。這一波刺激一過(guò),市場(chǎng)隨即回歸常態(tài),2012年底新開(kāi)工項目增速已經(jīng)回落到0.7%。2023年以后至今,山東新開(kāi)工項目計劃總投資開(kāi)始了新一輪的負增長(cháng),需求再次陷入萎縮。
基礎設施領(lǐng)域,2020年山東完成交通基礎設施建設投資2356億元,同比增長(cháng)34.6%;2021年完成2655億元,同比增長(cháng)12.7%;2022年投資3084億元,同比增長(cháng)16.1%;此后2023年計劃投資3100億元、2024年計劃投資3250億元,分別同比增長(cháng)0.5%和4.8%。
與挖掘機產(chǎn)品密切相關(guān)的房地產(chǎn)市場(chǎng)則是重災區,2021年山東累計新開(kāi)工面積16572.1萬(wàn)平米,2023年降至7928.39萬(wàn)平方米。施工面積累計增速從2022年開(kāi)始負增長(cháng),新開(kāi)工施工面積累計增速除2022年2月和3月份外的其余34個(gè)月均為負增長(cháng)。進(jìn)入2024年,態(tài)勢進(jìn)一步惡化,1-2月施工面積降幅首次超過(guò)10%,新開(kāi)工施工面積降幅擴大至58.6%,降幅高于全國30多個(gè)百分點(diǎn)。
近36個(gè)月山東省房地產(chǎn)投資情況
固定資產(chǎn)投資項目投資和房地產(chǎn)投資負增長(cháng)運行,導致終端需求不振,幾乎沒(méi)有大的增量空間,這是山東市場(chǎng)急劇下滑的主要原因,尤其是導致中大型挖掘機等工程機械產(chǎn)品銷(xiāo)量的銳減。與國內其他地區相比,山東市場(chǎng)的表現還要惡化,相同的地方可能在于目前的市場(chǎng)體量也是以小型挖掘機等中小型工程機械產(chǎn)品為主要支撐。
2023年小型挖掘機在國內市場(chǎng)中占比上升至69%,而山東市場(chǎng)中僅10噸級以下微小型挖掘機產(chǎn)品的占比已高達65%左右。山東作為我國首個(gè)農業(yè)總產(chǎn)值連續多年過(guò)萬(wàn)億元的農業(yè)大省,按照《山東省高標準農田建設規劃(2021-2030年)》,2025年要累計建成7791萬(wàn)畝,到2030年累計建成8320萬(wàn)畝,過(guò)去、現在、未來(lái)很長(cháng)一段時(shí)間這部分需求將是相對穩定的存在。
所以山東工程機械市場(chǎng)再次重振雄風(fēng),實(shí)現新的突破,關(guān)鍵還是要看房地產(chǎn)和基建的筑底反彈。
營(yíng)造良性生態(tài):避免成為價(jià)格洼地,保持盈利性經(jīng)營(yíng)
“上一輪周期我們賣(mài)整機還有足夠的利潤,但是這一輪銷(xiāo)量下來(lái)了,新機我們都沒(méi)有利潤?!崩麧櫟拇蠓禄?,是本輪周期渠道端在逾期債權外面臨的更大的挑戰。今日工程機械智庫的調研數據顯示,2024年一季度只有約19%的代理商企業(yè)處于微盈利或盈利狀態(tài),80%陷在虧損的泥淖中掙扎。
山東地區作為國內工程機械市場(chǎng)的幾個(gè)價(jià)格洼地之一,處于這個(gè)市場(chǎng)的代理商企業(yè)其生存和發(fā)展狀況更為嚴峻。少數盈利的工程機械代理商企業(yè)或依靠后市場(chǎng)服務(wù),或得益于產(chǎn)品結構(利潤相對較高的中大型挖掘機產(chǎn)品占比高),或憑借非挖掘機業(yè)務(wù)。
雖然近兩年山東省新機銷(xiāo)量下滑嚴重,但仍為存量大省,后市場(chǎng)空間仍然較大。山東省各品牌的渠道體系相對穩定和成熟,雖不乏個(gè)別的退出者,多數企業(yè)仍然在奮力堅守并且爭取更長(cháng)期的發(fā)展。
在日益嚴峻的市場(chǎng)形勢下,2024年年初山東省工程機械代理商協(xié)會(huì )發(fā)布《“穩價(jià)促發(fā)展”倡議書(shū)》,代理商群體共同定下“加強價(jià)值競爭,減少價(jià)格競爭,保持風(fēng)險管控意識,保持盈利性經(jīng)營(yíng)”的主基調。
據悉,今年以來(lái),山東市場(chǎng)已有部分企業(yè)對相應產(chǎn)品進(jìn)行了不同程度的漲價(jià),保護設備原有價(jià)值。也有不少企業(yè)反饋二手機追求零庫存,以舊換新的置換設備一般會(huì )在七天之內售出以獲取更多的現金流。存量市場(chǎng)下,大家普遍認同要好好抓后市場(chǎng),對服務(wù)進(jìn)行有償收費。但對于前期沒(méi)有持續投入和鋪墊的代理商企業(yè)而言,后市場(chǎng)這條路走起來(lái)并不容易而且很難立竿見(jiàn)影。經(jīng)營(yíng)性租賃同樣被視為代理商轉型的一個(gè)必然大趨勢,但同樣需要大規模、長(cháng)期的投入和更高標準的業(yè)務(wù)流程及管理體系,只有極少數企業(yè)能夠在廠(chǎng)家充足的資金支持和完備的業(yè)務(wù)流程、管理體系保障下去開(kāi)展此項業(yè)務(wù)。
無(wú)論如何,多元化經(jīng)營(yíng)成為更多代理商企業(yè)的共同有效選擇。有部分代理商企業(yè)在繼續探索進(jìn)出口業(yè)務(wù)和工程施工業(yè)務(wù),也有代理商企業(yè)開(kāi)始關(guān)注到海外尤其是東南亞等地區后市場(chǎng)服務(wù)的廣闊空間,且已經(jīng)有代理商開(kāi)始計劃在海外建立后市場(chǎng)服務(wù)公司;一些代理商群體繼續深入拓展特種應用改裝和屬具等業(yè)務(wù)單元,不僅取得較好的業(yè)績(jì),有些甚至衍生出與主機廠(chǎng)合作的巨大空間。還有一些代理商積極響應國家“雙碳”戰略,基于再制造領(lǐng)域的資源和積累,進(jìn)行排放標準升級和“油改電”等新能源領(lǐng)域的實(shí)踐。
最重要的是活下去。山東省區域內的代理商群體和國內其他地區的渠道一樣,寄希望于市場(chǎng)的復蘇、寄希望于需求的增加,同樣寄希望自己能健康地活下去。
在現階段乃至更長(cháng)遠的未來(lái),各品牌代理商需要根據自身情況尋找自己的核心競爭力,因為競爭的關(guān)鍵和可持續發(fā)展的動(dòng)力源歸根結底還在于商業(yè)模式的穩健和可持續。
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區域市場(chǎng)探析:山東市場(chǎng)的前世今生
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來(lái)源:匠客工程機械
作為中國工程機械行業(yè)傳統大省之一的山東,與國內其他區域市場(chǎng)一樣,同處于中國工程機械行業(yè)周期調整的巨大挑戰之下,且受影響程度更深。從高峰時(shí)的年銷(xiāo)量?jì)扇f(wàn)多臺到現在的四千多臺,其背后的需求和生態(tài)究竟發(fā)生了怎樣的變化?山東市場(chǎng)的演變也恰好印證了國內挖掘機市場(chǎng)正在進(jìn)行的新一輪區域分化。
逐漸退出主流市場(chǎng)
2020年山東挖掘機銷(xiāo)量攀至新一輪高峰,全年銷(xiāo)量超24000臺,高居國內挖掘機市場(chǎng)首位。2021年延續了2萬(wàn)多臺的規模,同年7月份和11月份國內市場(chǎng)份額一度逼近10%。2017年-2021年,市場(chǎng)上行期,山東市場(chǎng)挖掘機新增臺量87000多臺,接近2023年全年國內市場(chǎng)的銷(xiāo)量。2022年和2023年連續兩年銷(xiāo)量腰斬,降幅在50%以上,2023年僅剩4000多臺,接近上一輪周期時(shí)2016年的銷(xiāo)量。進(jìn)入2024年,前3月山東地區共計銷(xiāo)售挖掘機1137臺,同比下降27.4%,在國內挖掘機市場(chǎng)已經(jīng)下滑到了第11位。
不同的是,上一輪周期中,山東挖掘機銷(xiāo)量在2011年達到頂峰(10398臺),占國內市場(chǎng)份額為6.17%,2012年市場(chǎng)進(jìn)入下行通道后雖然銷(xiāo)量也是一路下滑,其市場(chǎng)份額卻是在逐年上升,從6%以上提高到了7%以上。即使在2015年和2016年的市場(chǎng)底谷中,山東的國內市場(chǎng)份額也在7%以上。
2011年至今山東省挖掘機銷(xiāo)量及其在國內市場(chǎng)的份額變化
2022年以來(lái)山東省挖掘機月度銷(xiāo)量及其同比變化
這一輪下行周期的調整中,山東市場(chǎng)的下滑幅度高于行業(yè)整體情況,其在國內挖掘機市場(chǎng)的份額也從頂峰時(shí)的8%以上大幅度減少至4%左右。2023年之前山東市場(chǎng)份額一直是保持在6%以上,排在國內挖掘機市場(chǎng)前列,現如今已跌出前十。2024年前三月山東地區共計銷(xiāo)售挖掘機1137臺,同比下降27.4%,而全部國內市場(chǎng)同比下降8.26%,占國內市場(chǎng)份額降至4.3%左右。
2024年3月國內各區域市場(chǎng)挖掘機銷(xiāo)量及同比變化
從增量上講,山東已經(jīng)從主流市場(chǎng)退居中游市場(chǎng),意味著(zhù)其在國內市場(chǎng)中的重要性在降低,面臨的壓力也要比其他市場(chǎng)更大。從區域內部講,目前這種情形在山東市場(chǎng)近十五年的發(fā)展過(guò)程中是未曾有過(guò)的,而且從短期看,下行壓力還在加劇。
2024年1-3月山東市場(chǎng)挖掘機銷(xiāo)量同比下滑接近30%,但是中大型挖掘機銷(xiāo)量的下降幅度更大,在50%左右。在對山東市場(chǎng)的走訪(fǎng)調研中,多數代理商企業(yè)認為未來(lái)幾年市場(chǎng)會(huì )在3500-4000臺的區間內進(jìn)行筑底,一方面是過(guò)去幾年造成了大量的設備存量,另一方面是客戶(hù)的設備投資收益率仍然在下降。
需求:項目投資和房地產(chǎn)投資負增長(cháng)運行
2021年5月至2024年4月的連續36個(gè)月中,山東與全國固定資產(chǎn)投資(不含農戶(hù))的增速和走勢基本接近,兩者都處于增速逐漸放緩的階段。2021年5月至12月,山東固定資產(chǎn)投資月均增速在9%左右,2022年在7.6%左右,2023年至今保持在5%左右。
近36個(gè)月山東省固定資產(chǎn)投資項目計劃總投資增長(cháng)情況
同一時(shí)期,山東固定資產(chǎn)投資項目計劃總投資增速同樣在降低。其中,施工項目計劃總投資累計增速一直保持在正增長(cháng)區間,但增速已經(jīng)從最高點(diǎn)16.9%(2021年12月)降低至0.2%(2024年3月)。更為嚴重的一點(diǎn)是,除2022年一年外,山東地區新開(kāi)工項目計劃總投資累計增速有24個(gè)月處于負增長(cháng)狀態(tài)。
2022年山東推出“十大擴需求”行動(dòng)計劃和基礎設施“七網(wǎng)”規劃,曾一度帶動(dòng)新開(kāi)工項目投資的增長(cháng),2022年1-2月,新開(kāi)工項目計劃總投資累計增速高達216.1%,同年2月份和3月份挖掘機銷(xiāo)量短暫出現過(guò)兩個(gè)小高峰。這一波刺激一過(guò),市場(chǎng)隨即回歸常態(tài),2012年底新開(kāi)工項目增速已經(jīng)回落到0.7%。2023年以后至今,山東新開(kāi)工項目計劃總投資開(kāi)始了新一輪的負增長(cháng),需求再次陷入萎縮。
基礎設施領(lǐng)域,2020年山東完成交通基礎設施建設投資2356億元,同比增長(cháng)34.6%;2021年完成2655億元,同比增長(cháng)12.7%;2022年投資3084億元,同比增長(cháng)16.1%;此后2023年計劃投資3100億元、2024年計劃投資3250億元,分別同比增長(cháng)0.5%和4.8%。
與挖掘機產(chǎn)品密切相關(guān)的房地產(chǎn)市場(chǎng)則是重災區,2021年山東累計新開(kāi)工面積16572.1萬(wàn)平米,2023年降至7928.39萬(wàn)平方米。施工面積累計增速從2022年開(kāi)始負增長(cháng),新開(kāi)工施工面積累計增速除2022年2月和3月份外的其余34個(gè)月均為負增長(cháng)。進(jìn)入2024年,態(tài)勢進(jìn)一步惡化,1-2月施工面積降幅首次超過(guò)10%,新開(kāi)工施工面積降幅擴大至58.6%,降幅高于全國30多個(gè)百分點(diǎn)。
近36個(gè)月山東省房地產(chǎn)投資情況
固定資產(chǎn)投資項目投資和房地產(chǎn)投資負增長(cháng)運行,導致終端需求不振,幾乎沒(méi)有大的增量空間,這是山東市場(chǎng)急劇下滑的主要原因,尤其是導致中大型挖掘機等工程機械產(chǎn)品銷(xiāo)量的銳減。與國內其他地區相比,山東市場(chǎng)的表現還要惡化,相同的地方可能在于目前的市場(chǎng)體量也是以小型挖掘機等中小型工程機械產(chǎn)品為主要支撐。
2023年小型挖掘機在國內市場(chǎng)中占比上升至69%,而山東市場(chǎng)中僅10噸級以下微小型挖掘機產(chǎn)品的占比已高達65%左右。山東作為我國首個(gè)農業(yè)總產(chǎn)值連續多年過(guò)萬(wàn)億元的農業(yè)大省,按照《山東省高標準農田建設規劃(2021-2030年)》,2025年要累計建成7791萬(wàn)畝,到2030年累計建成8320萬(wàn)畝,過(guò)去、現在、未來(lái)很長(cháng)一段時(shí)間這部分需求將是相對穩定的存在。
所以山東工程機械市場(chǎng)再次重振雄風(fēng),實(shí)現新的突破,關(guān)鍵還是要看房地產(chǎn)和基建的筑底反彈。
營(yíng)造良性生態(tài):避免成為價(jià)格洼地,保持盈利性經(jīng)營(yíng)
“上一輪周期我們賣(mài)整機還有足夠的利潤,但是這一輪銷(xiāo)量下來(lái)了,新機我們都沒(méi)有利潤?!崩麧櫟拇蠓禄?,是本輪周期渠道端在逾期債權外面臨的更大的挑戰。今日工程機械智庫的調研數據顯示,2024年一季度只有約19%的代理商企業(yè)處于微盈利或盈利狀態(tài),80%陷在虧損的泥淖中掙扎。
山東地區作為國內工程機械市場(chǎng)的幾個(gè)價(jià)格洼地之一,處于這個(gè)市場(chǎng)的代理商企業(yè)其生存和發(fā)展狀況更為嚴峻。少數盈利的工程機械代理商企業(yè)或依靠后市場(chǎng)服務(wù),或得益于產(chǎn)品結構(利潤相對較高的中大型挖掘機產(chǎn)品占比高),或憑借非挖掘機業(yè)務(wù)。
雖然近兩年山東省新機銷(xiāo)量下滑嚴重,但仍為存量大省,后市場(chǎng)空間仍然較大。山東省各品牌的渠道體系相對穩定和成熟,雖不乏個(gè)別的退出者,多數企業(yè)仍然在奮力堅守并且爭取更長(cháng)期的發(fā)展。
在日益嚴峻的市場(chǎng)形勢下,2024年年初山東省工程機械代理商協(xié)會(huì )發(fā)布《“穩價(jià)促發(fā)展”倡議書(shū)》,代理商群體共同定下“加強價(jià)值競爭,減少價(jià)格競爭,保持風(fēng)險管控意識,保持盈利性經(jīng)營(yíng)”的主基調。
據悉,今年以來(lái),山東市場(chǎng)已有部分企業(yè)對相應產(chǎn)品進(jìn)行了不同程度的漲價(jià),保護設備原有價(jià)值。也有不少企業(yè)反饋二手機追求零庫存,以舊換新的置換設備一般會(huì )在七天之內售出以獲取更多的現金流。存量市場(chǎng)下,大家普遍認同要好好抓后市場(chǎng),對服務(wù)進(jìn)行有償收費。但對于前期沒(méi)有持續投入和鋪墊的代理商企業(yè)而言,后市場(chǎng)這條路走起來(lái)并不容易而且很難立竿見(jiàn)影。經(jīng)營(yíng)性租賃同樣被視為代理商轉型的一個(gè)必然大趨勢,但同樣需要大規模、長(cháng)期的投入和更高標準的業(yè)務(wù)流程及管理體系,只有極少數企業(yè)能夠在廠(chǎng)家充足的資金支持和完備的業(yè)務(wù)流程、管理體系保障下去開(kāi)展此項業(yè)務(wù)。
無(wú)論如何,多元化經(jīng)營(yíng)成為更多代理商企業(yè)的共同有效選擇。有部分代理商企業(yè)在繼續探索進(jìn)出口業(yè)務(wù)和工程施工業(yè)務(wù),也有代理商企業(yè)開(kāi)始關(guān)注到海外尤其是東南亞等地區后市場(chǎng)服務(wù)的廣闊空間,且已經(jīng)有代理商開(kāi)始計劃在海外建立后市場(chǎng)服務(wù)公司;一些代理商群體繼續深入拓展特種應用改裝和屬具等業(yè)務(wù)單元,不僅取得較好的業(yè)績(jì),有些甚至衍生出與主機廠(chǎng)合作的巨大空間。還有一些代理商積極響應國家“雙碳”戰略,基于再制造領(lǐng)域的資源和積累,進(jìn)行排放標準升級和“油改電”等新能源領(lǐng)域的實(shí)踐。
最重要的是活下去。山東省區域內的代理商群體和國內其他地區的渠道一樣,寄希望于市場(chǎng)的復蘇、寄希望于需求的增加,同樣寄希望自己能健康地活下去。
在現階段乃至更長(cháng)遠的未來(lái),各品牌代理商需要根據自身情況尋找自己的核心競爭力,因為競爭的關(guān)鍵和可持續發(fā)展的動(dòng)力源歸根結底還在于商業(yè)模式的穩健和可持續。
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